谈判案例（采购与供应商谈判的9个真实案例）

谈判案例(9个与供应商进行采购谈判的真实案例)

贪得无厌

买家总是希望得到最低的价格。争取更好的条件。但这可能就是它毁掉交易的原因。一个很强势的买家，在一次设备采购谈判中，差点把供应商逼到没有退路。就在双方即将达成协议的时候，买家不得不得寸进尺:“要不要多送一套维修工具？”这可能会惹恼其他谈判者。一套维修工具虽然不值钱，但似乎是压倒骆驼的最后一根稻草。对方决定立即取消协议，愤然离开谈判桌。

问:你认为适可而止，还是想追求胜利？

评论:

谈判中有一句名言:“不要试图把所有的利益都装进自己的口袋”。不要太贪心。你可能觉得自己赢了，但是生气的时候兔子会咬人。如果你让对方觉得你太贪心，对你有什么好处？只会增加对抗，甚至对方会千方百计让你在合作执行中陷入困境，把损失拿回来。谈判中还有一句名言:“谈判桌上的最后一块钱很贵。”聪明的谈判者会让对方感觉很舒服，甚至会让对方觉得自己赢得了谈判。

02

失火时抢劫/洗劫一所房子——混水摸鱼

某采购与供应商经过艰苦谈判达成初步交易，但时间紧迫。一方面双方要准备合同文本，另一方面供应商要邀请采购方参加政府一个大型招商会的签约仪式。买家得知后一个消息，主动提出再降50万，对方同意了。无疑，供应商不仅对这种做法感到愤怒，而且认为代购是不道德的。但是，他们宁愿再支付50万元，也不愿临时取消签约仪式，这是供应商的耻辱，是极大的侮辱。

问题:购买者是否不道德？争取自己的最大利益有什么错？

评论:

很多使用这种策略的人并不认为自己的行为是不道德的。在他们看来，努力为自己争取最大利益没有错。很多时候，对方会不得不接受你的条件，因为取消交易说“不”的代价太高，但并不意味着愤怒的对手会心甘情愿地任人宰割。分两种情况，如果是长期交易，无论之前做了多少友好的努力，都是打水漂；双方以后很难建立信任。不知道要多努力才能修复关系。但如果是一手交钱一手交货的一次性交易，你们之间不再互动，可能就占了大便宜了。如果交完钱再提货，不保证对方会设陷阱等你。当然，世界上有很多好人，但是对于你的行为，大多数人并不认为这是君子行为，所以不要指望你的对手是小人。

03

吞煞

有时买方也是卖方。公司已经扩展成一个巨大的新型工厂，旧仓库需要出售。买家估价3000万人民币。他当时的报价是3300万人民币，但只收到一个回复，还价900万人民币。无奈之下，我勉强接受了这个价格。在这个价格上，对方在谈判的最后一刻放弃了，只好再次寻找买家。经过一段时间在微信群里的广泛传播，终于有一家公司愿意以3300万元的价格买下这个仓库。在买家的介绍中，他可以把所有货架都给买家，但要拆一台除湿机(估计5000元左右)，买家当场同意。但是后来签合同的时候，买方坚持说买方同意把所有设备都给他。得知买家在撒谎，买家勃然大怒，与他发生了激烈的争吵。最后双方不欢而散，交易告吹。

问题:买家的态度是否正确？你还和这样一个撒谎和不诚实的谈判者说话吗？即使在目前的情况下，你要不要退一步，把对方拉回谈判桌？

评论:

当对手使用这种策略时，购买可能会非常情绪化。如果你跟随你的心，你应该立即取消交易。另一方面，谈判过程中也无需过于情绪化，可以以结果为导向冷静处理。你接受了上次900万的报价，现在客户愿意出3300万，你却为了几千块钱的旧设备而毁约。值得吗？商务谈判，关注利益还是立场？选民应该关注眼前的问题，而不是对方的个性。优雅地让步，获得谈判的成功，而不是因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者终止谈判。愤然离开的原因只有一个，就是把它当成谈判技巧。

04

后悔/后悔太晚了

一家柴油机厂的采购员将与一家轴承制造商的销售代表进行谈判。之前供应商的旧设备有问题，急需向这个新供应商采购。而且这是市场上唯一一家能满足采购方所有要求的供应商，技术水平领先于老供应商。轴承是柴油机的核心部件之一。这个时候，价格不是最重要的。之前的供货价格是2750元/套。据此预计购买在3000元以内，底线是维持原价。于是，我开价2500，等着对方砍价。知道对方是个老实人，我马上就答应了，并说他知道采购方的原价，只是因为原供应商技术落后，成本太高。这不禁让买家大吃一惊。合同很快就签了。但同事都怪他要价太低，或者又砍对方。买家反省后也自责，认为自己的工作没有做好，应该报个更低的价格。

问题:如果对方开价3200元，最后协商到3000元，代购的协商是不是很成功？这是一种什么心理？

评论:

当对方立刻接受你的提议时，本能的第一反应是我本可以做得更好，第二反应是一定是哪里出了问题。在谈判中已经形成了一种思维定势，就是对方肯定会拒绝你的第一个报价，但是当对方接受了，就不适应了。其实大部分人都有这样的习惯，不珍惜容易得到的东西，而是把努力得来的东西当成宝贝，忽略了东西本身的价值和功效。这给我们所有人上了一堂谈判课:永远不要接受对方的第一个提议。

05

简单不如复杂。

公司设备坏了，请供应商修理。修理工来了之后，买家先和对方谈好价格。对方称故障未确认，公司设备坏了。当然，你很着急。就说先修一下，修完再谈价格。一个认真的修理工打电话来检查图纸。最后他发现一个小部件坏了，更换后设备马上恢复正常。一个部件十几块钱，修理工要了2000块的维修费。买家很不满意，认为对方在敲竹杠。对方也很不满意，认为真的没必要花这么大力气帮你。采购说你只是打了几个电话，查了几张图纸。很麻烦吗？不幸的是，这个设备需要添加新的功能。这一次，修理工又来了。这一次，他吸取了教训。先是他谈价格，要价5000元，砍价到4000元。修理工说问题比较复杂。这个设备要做的改动太多了，他不得不回去更换零件。他拆了一堆东西就走了，第二天又带了一堆东西来装(其实这个修理工，…

问题:在这种情况下，如何让定价更合理？

评论:

在谈判的实践中，对方学会了一个规律:服务价值递减。当你的设备瘫痪时，你不知所措。修理工简直就是救命稻草。他只希望尽快修好，对方做的所有工作都会觉得很有价值。但是一旦设备修好了，回过头来看，你会觉得工作是那么的简单轻松，过去有价值的东西很快就贬值了，以至于你完全忘记了自己对他做过的任何口头承诺。就像买来的商品，一旦开箱使用，再卖就不值钱了。所以谈判者知道如何让他们做的事情看起来有价值:在你想要的时候和你谈判(而不是在完成之后)；夸大事情。事实上，服务的价格更难确定。对比一些基准，即行业内同行或类似服务的价格可以作为参考；为了提高客户服务满意度，减少纠纷，公开收费标准也是厂家常用的方法。

06

小/小/微不足道的帮助

设备的谈判结束后，双方准备起草合同时，供应商提出了一个建议:“为了让设备更好更快地使用，我们再给两个培训名额，看看能不能派工程师参加。”自然这是好事，购买者欣然接受。设备工程师百思不得其解:为什么谈判结束后，设备供应商又要让步？没必要。有没有觉得自己赚的太多，良心过不去？还是有点傻？还是培训名额是个陷阱？

问题:你认为供应商在谈判后做出了什么额外的让步？

评论:

谈判结束后做出额外的让步和礼物是一种谈判技巧，而且非常有效。当我们在商场买东西的时候，比如说买手机。付完钱，营业员可能会给你一个手机壳或者小挂件什么的，去农贸市场买菜。付账后，小贩会往你的篮子里放一把蔬菜。如果蔬菜的价格是5元30分，她会说，给它5元，就30分…这一切的目的都是为了让你开心，让你觉得自己很贱。“让对方觉得赢了”是商务谈判的要义之一。

07

愤怒/暴跳如雷

最近某供应商来料经常出现不合格品，公司当然归咎于采购不好。被批评后，采购很生气，找供应商好好教训了一顿。不会，新人不买账，也不承认是自己的问题，说明他们的产品出厂的时候，每一个都经过了仔细的检测，你是在鸡蛋里挑骨头。双方围绕谁对谁错的问题争论了很久，最后不欢而散。生气的时候，问自己一个问题？这次谈判的目的是什么？达到了吗？

问:在这种谈判中，双方想达到什么目的？应该怎么谈？

评论:

在谈判的过程中，不要太情绪化。当你生气、烦躁、愤怒、不安的时候，往往会在谈判失控的时候落败。愤怒会让你失去理智，愤怒会让你忘记目标。你有过这样的经历吗:和爱人、亲人吵架，说了一句后悔却无法收回的话？为什么？如果你生气了，还好你爱的人不在乎。谈判中，气话是收不回来的。如果被对方抓住，就要付出代价。双方的愤怒使谈判偏离目标，朝着不可控、不可逆的方向逃跑，或者导致谈判破裂。即使你有情绪化的表现，也不妨把它作为一种谈判策略。美国前国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾说过，“谈判时难免会生气，但这没什么。只是你要学会控制自己，把愤怒作为有效的谈判策略。”

08

过河后立即拆桥

一家主要供应商出现生产问题，无法按时交货。如果货送不出去，整条生产线都要停工。买方打电话给另一家小供应商，问他们能否想办法在一周内交付一批原材料。供应商承诺加班加点，重新安排运输计划，尽一切努力最终在规定时间内将原材料送到采购生产线。供应商亲自监督装货主管卸货，于是买家对供应商老板感激涕零:“太感谢你了，你帮了我们大忙，谢谢你做的这一切。”你简直太棒了”。这时供应商提出要求:“很高兴有机会为您服务。只要你有要求，我们会尽力而为。你能考虑我们作为你的主要供应商吗？买家不假思索地说:“这是一个很好的提议，但我现在没时间考虑，因为我很快就要上生产线了，所以我必须确保一切正常。”

问题:我们应该感恩吗？

评论:

在谈判中，不管是哪一方，相信对方都会记得欠你一个人情，会报答你的。那只是天真的想法，以后的谈判还是会和以前一样艰难。为什么？因为任何提供给对方的服务都会迅速贬值。无论你为对方做过什么重要的服务，在你完成服务的那一刻，你所做的一切都将开始失去价值。所以，当你在谈判中做出让步的时候，一定要马上马上向对手要求回报。不要犹豫。不要坐以待毙，以为对手会因此而感激你，甚至以为对方会为你做些补偿。那是幻想。请继续阅读下一个案例，并给出解决方案。

09

拿过去，给过去。

采购为公司新建的仓库采购一批仓储设备，买方向供应商下了一个大订单，要求货物在仓库竣工前到达。这个项目的完工时间提前了，于是采购打电话给供应商:“仓库提前完工了，不知道你们能不能想办法提前三周发货？”供应商欢欣鼓舞:“这是好事。我担心库存空间不够。最好尽快送走，我可以早点收钱。你要是着急，明天就送来。”然而，供应商并没有这样做，而是悄悄地说:“最近不知什么原因，要货的客户不着急了。我不确定他们是否能提前交货。你必须与领导和计划部门讨论，看看他们是否可以调整你的订单。我现在不敢答应你。为了说服他们，我想先问一下，如果能提前交货，能不能把付款期提前到货到付款？”

问题:如何解决供应商的困境？

评论:

这种情况与上一种情况相似，但顺序相反。上面的评论很悲观，似乎无解，但是试想一下，如果是你的家人，你有必要玩这样的游戏吗？所以谈判的力量是有限的。与谈判相比，无论是在家庭中，还是在组织中，甚至是在组织外的供应链中，协调和沟通都是解决问题的最佳方式。管理者越来越重视沟通与协作的作用，甚至将协作上升到企业的战略地位；不仅具体的活动是协调的，而且组织之外的所有部门、供应商和客户都强调战略协调。在战略协同下，有战术协同和信息协同。协作和沟通的基础是“信任”，信任的结果是降低整个供应链中的交易成本，消除价值链中“谈判”的浪费。所以这一段也作为《供应商谈判失败案例全集》的总结评论。

转载自:国际电子商务

文/王为人，控制工程与控制理论博士，工商管理硕士，有近20年跨国公司从业经验。他是ISO900 & ISO14000专家，CPM/CPSM认证讲师，中国物流与采购联合会采购专家组成员，曾获惠普总裁奖和中国惠普最佳讲师奖。