订货会流程（品牌服装订货会流程）

订单流程(品牌服装订单流程)

近年来，“商品策划”越来越受到服装企业的重视。越来越多的企业在谈商品策划，越来越多的企业在引入商品策划。今天，中国的服装业已经进入品牌经营阶段。国内服装品牌众多，能够满足国内市场需求，市场竞争日趋激烈。另外，现在很多国外服装品牌的进入，给服装行业带来了更大的压力。

为什么要引入商品规划？

全球经济衰退改变了消费者的购买模式，增强了他们的品牌意识，降低了他们的冲动购买率。消费者在面对众多服装品牌可供选择时，往往会考虑服装是否能满足自己。现在的人买衣服，更重要的是买一种社会归属感和某种生活方式。服装本身给予消费者的是产品实际功能之外的心理满足，这是品牌的附加值。

品牌不再只是一个名词，而是一种可以引导消费者的生活方式。品牌需要坚持不懈地将自己的理念和产品传达给消费者，通过服务让消费者在消费的过程中体验到这种理念，让消费者认可品牌的附加价值，并遵循品牌所引导的生活方式。当消费者与品牌的友谊建立起来，消费者就会对品牌产生忠诚度，而品牌忠诚度是支撑品牌生存的基础。

比如“Gloria GOELIA”女装，Gloria在2004年转型。近年来，从商品到终端展示，全新的形象和良好的市场反响见证了凯莱转型的巨大成功。Gloria将“旅行”的概念引入到产品研发中。近年来，“环球旅行”的足迹用世界旅游文化诠释了品牌内涵。每个季节，产品开发都会停下来。每个地方都会通过店内终端展示或杂志传达当地的风景、文化和生活氛围，一些当地的特色礼品也会赠送给消费者。歌莉娅带给消费者的是一种心理感受:“我也可以像歌莉娅姑娘一样去旅行”。格洛丽亚成功了！在日复一日向顾客推广品牌理念的过程中，她用自己倡导的生活方式和无数美好的旅行故事打动了消费者。

但是现在很多品牌都存在一些问题，比如品牌定位不准，盲目跟风，客户忠诚度不够等。服装企业如何利用自己清晰的品牌定位，向消费者准确传达品牌理念，培养消费者的品牌忠诚度？

现在是一个消费者追求个性化服装的时代。但是服装品牌的现状是产品越来越同质化。一件衣服赢得吊牌，有多少品牌能被消费者清晰识别？服装企业如何在激烈的市场竞争中树立自己的特色，找到自己的核心竞争力，寻求更长远的发展？

企业的品牌运营，注定了“破单款”的概念已经行不通了。做品牌就是要“破一个系列”，所以如果还是专注于单款的设计，就会出现问题。服装企业应该站在什么位置来控制整个盘子的商品，使其具有合理的结构；如何策划，用一些好的设计元素或者其他表现手法来延续和贯穿设计，将商品组合成系列感很强的商品？

品牌一季服装产品的开发不仅仅是设计部门的事情，还需要企业内部各个部门的密切配合。部分企业会出现设计与市场脱节、产品研发成本高、面料浪费严重等问题，导致商品整体成本上升。服装企业应如何通过科学的管理流程将这些情况控制在最低程度？

产品R&D与市场脱节，设计被抄袭，产品没有自己的个性和竞争力，产品系列之间的渗透性和搭配性不强。要解决以上问题，服装品牌应该从哪里入手？

商品计划简介

服装企业走品牌之路，设计、生产、营销三个环节相辅相成，缺一不可。商品策划作为一种系统的思维方式和操作规范，贯穿于设计、生产和营销的全过程。根据企业的战略发展方向，“凡事预则立，不预则废”的商品规划，旨在有计划地整合和优化资源配置，充分发挥与规划目标相关的人力、物力、财力、社会和信息资源的一切积极因素，形成合力，以最低的成本创造最大的价值。所以作为服装品牌企业，最重要的是引入商品策划，因为商品策划是品牌发展的基石，是品牌经营的核心灵魂！

什么是商品策划？

商品规划就是在正确的时间，正确的地点，用正确的价格，正确的数量和正确的商品来满足目标顾客的欲望和需求。

简单理解，商品策划就是公司为实现经营目标而制定的商品运营计划。一个简单的定义包含了商品策划的丰富内涵。服装最终面对的是市场，面对的是终端消费者。我们要把握市场需求，了解消费者的实际购买需求，找准品牌市场定位，找准目标客户群体，准确运用适合我们品牌定位的流行信息，展开设计研发，在合适的时间为客户提供结构合理、价格适中的产品，满足客户的愿望和期望，为客户创造价值。

商品策划是一种用感性思维和理性框架构建服装的方式，是一种用感性灵感结合理性分析和思考进行设计创意的方法。

在今天，顾客的需求随着社会的政治、经济和流行现象的变化而不断变化，而服装是最能体现这些方面的生活化工具之一。某种意义上可以说，商品策划不仅仅是在卖产品，更是在卖一种理念，通过管理和营销来讲述品牌的创意理念、时代观念和社会问题。为消费者营造氛围，让品牌理念和精神通过消费者看到的、听到的、闻到的、接触到的各个方面传达给消费者。商品策划的概念其实是一个文字的、视觉的概念，文字的强大力量在这里得到了充分的体现。

其实策划主题的概念词，营销广告词，甚至导购的语言，在设计完成销售的时候都没有出现。在商品的策划中，策划人已经用这些文字和概念图激发了人们的想象力，用美好的事物激发了人们的情感，统一了人们的认知。商品策划的感性还表现在色彩分析、面料与肌理方向分析、面料搭配与组合、轮廓与线条的运用、设计元素、设计重点的发展等方面。商品策划的实施需要丰富的创意，创意思维的灵感对于系列拓展和设计延伸是不可或缺的。

同时，商品规划也需要合理的分析和结构。商品规划是品牌管理的核心，是为了实现企业的短期经营目标和长期发展战略而对每个季度的商品经营进行的系统规划。企业是要盈利的，也就是品牌的最终目的是盈利，所以商品策划是和市场紧密相关的，从营销的角度引入了对具有营销力的产品进行营销策划的概念。这些都离不开数据分析。

第一，找准自己的市场定位，是高价还是低价？是保守、实用还是时尚？根据自身条件建设渠道；

第二，要明确自己的商品风格属性，是休闲还是正式？是更女性化还是更时尚？

第三，要分析竞争对手，了解竞争品牌的商品动向和新的营销方案等。，以及“知己知彼，百战不殆”；

第四，要分析自身的销售数据，明确品牌产品畅顺滞销的原因，找出产品的成长期空；

第五，要研究消费者，因为产品最终面对的是消费者，所以产品的生存离不开对消费者的把握和对其需求的了解。

比如说到成功的企业，相信很多品牌都会谈到ZARA。在这里，我们来看看ZARA的七大营销策略。

ZARA的七大营销策略:

1.快点！消费者必须立即购买；

2.改变！不重复生产相同的产品；

3.不要创造时尚，而要掌握它；

4.了解市场最快的方法就是快速满足市场；

5、对廉价奢侈品的普遍认知，却大胆与LV和CUCCI为邻；

6.节省广告费，重金打造店铺形象；

7.纵向一体化模式，分工细化，企业架构完整。

ZARA的七大营销策略，无论是它的快速反应，还是它的设计流行度，都是围绕着“顾客导向的经营策略”展开的。300人的设计团队，400家代工厂，每年12000款新品上市。从设计到制作只需要7-8天，足以满足顾客在一个季度内对人气的多次追求，所以ZARA可以非常成功。锁定细分市场，找准目标客户群体，对他们的年龄、职业、收入、体型、出入场合等基本情况进行深入分析，来框定商品。服装行业是时尚行业。现在的时尚潮流变化越来越快，消费者也在跟风，所以他们的需求总是在变的。如果企业不通过详细的市场分析和研究来设计产品，增加产品对消费者的吸引力，而是根据过去的经验来判断今天的市场，就容易导致设计和市场脱节，导致产品不被市场接受。

可见，商品策划是一个在组织中实施创造性的知识转换系统，是一个理性与感性相结合的思维和管理过程，是一个将审美逻辑化的过程。

商品策划集系统性、时效性和发展性于一体。

一、商品计划的系统性表现为:商品计划是充分调动企业的各项职能，使企业内部各部门相互配合，收集、整理、分析、充分利用资源，促进企业管理的整体优化；同时，商品规划也要综合考虑市场动态和趋势变化。

二、商品策划的时效性表现在:设计推出前制定的商品策划方案必须准确、可预测，策划案的制定、测试、评估必须高效进行，因为它在一个季节的运作过程中要给出空的进货、生产、销售的时间表。因此，商品计划要按照既定的时间表进行，其严格的时间控制可以使商品运作有序。

三、商品规划的发展表现在:企业的季度商品规划实际上是根据企业的整体发展战略进行的。简单理解就是把长期战略目标根据实际情况分解成若干个短期目标。要根据每个阶段企业发展的实际需要运用设计战术，将总体战略细化为具体方案，用实际行动落实企业的发展规划。因此，商品规划是推动企业不断发展的重要手段。

产品规划的过程？

商品规划的实施有一个系统科学的过程。

简单来说，商品策划的实施包括前期收集分析流行信息、市场信息、竞争信息三大信息，初步确定商品策划的方案，然后与设计部、营销策划部开会讨论市场需求、目标客户、品牌渠道评估、生产线评估、竞争对手评估，通过分析讨论结果审视品牌精神，明确存在的问题，确认商品方案。商品的整体概念已经形成。在明确概念主题的基础上，进行色彩、材质、风格、乐队策划，进行设计、制作、营销，包括制作方案、销售方案、营销策略、推广方案等的制定。

商品策划可以从体、面、线、点的结构来构建。

一、身体:品牌必须明确品牌原型和品牌定位，明确自己是谁，在哪里，对品牌属性有深刻的理解，并建立概念性的认识，为品牌经营找准定位，明确方向。在分析自己的同时，也要认真分析研究竞争品牌的情况，这样才能真正确立自己在竞争中的比较优势。

二、方面:确定风格方向，明确季节概念风格和系列方向。

三、线:设计创意的开发，主风格确定后，开发各种系列小主题和设计元素，做小系列小项目。

第四，要点:将设计细化到色彩、面/配饰的应用，服装款式和廓形的应用，设计细节的选择。商品规划“体-面-线-点”的结构就像盖房子一样。先搭好房子的框架，再选材料，然后室内设计最后是混凝土一砖一瓦。

服装的设计不仅仅是设计师的事，大部分都是感性的，大部分都是凭感性创造服装。而且国内的服装品牌很少像ZARA那样把设计师放到市场上，所以很多设计师并没有真正了解市场和客户的需求。

另外，相当一部分设计师也不是那么熟练，对一些细节的处理也不是特别精通。很多因素导致产品设计不仅仅是设计师的事情，所以商品策划不仅仅是设计部门的事情。在商品策划实施过程中，设计策划部与营销策划部的沟通尤为重要。两个部门各有分工，需要密切配合，全力配合。商业企业的执行可以概括为“八步五会”。

八步五会

研究

设计规划部收集流行信息、远期信息和近期信息。长程信息是预测性信息，颜色、面料、廓形、配饰设计的信息会为品牌可以发展哪种趋势提供参考。同时设计部门也要对色彩、面/配饰、服装外观、细节进行研究。

营销计划部门应该收集有关市场和竞争对手的信息。首先要分析商品销售的情况。针对这一季的商品发展，需要利用前一两个季度的商品销售数据，分析好卖滞销的商品不好卖的原因。其次，对消费者进行深入分析，找准目标客户，准确了解消费者的年龄、职业、收入、常去的居住场所，是极其重要的，因为年龄可以设定客户的姿态、大小、职业、收入、客户消费的价格、商品的配比、常去的居住场所的推送方式等。，但是很多服装品牌并不重视这些问题。

比如广州某女装品牌，一直以为目标客户是40岁的女性。结果产品策划出台后，发现目标客户是32-35岁的女性，体重偏胖，经常光顾麻将馆或餐厅。这才意识到产品在时尚上需要升级，对版面有了更高的要求。

在准确定位目标客户的同时，还需要分析消费者的消费趋势、购物模式的变化、社会问题引发的消费心理趋势等。，并再次分析竞品品牌的情况，从而了解竞品品牌的相关商品动向和新的营销计划。最后，营销部门需要对销售渠道进行评估，并检查品牌形象和品牌定位是否通过商品展示得到了传达。

第二步综合分析报告

设计和计划部门需要提交最新的信息报告，包括颜色、面料和社会问题，以供分析。社会问题会影响季节概念的提炼，季节概念又会反过来影响色彩和面料的应用。还需要提交以下品牌的分析报告。对跟随品牌的分析不能只停留在表面，要深入到对其色彩、面料、系列、款式、细节的研究分析。要明确学习某些品牌，具体学习他们的长处。这样会更清晰，更有指向性。样品采购是服装企业季度产品研发中经常使用的一种方法，设计部门此时需要提交样品采购计划和样品申请分析。在此阶段，营销策划部要考虑南北市场的差异，提交最新的商品结构计划说明和定价策略分析报告。

这个阶段属于信息整合交流期，需要在商品策划实施过程中，召开设计部和市场部的第一次会议。本次大会市场部可以通过设计部提交的报告了解最新信息，设计部可以通过市场部提交的商品结构方案和定价策略规划面条/辅料的商品结构和价格带。双方进行分析讨论，提出问题，进行梳理。

第三步:提出季节性商品规划的概念。

设计企划部了解市场部提供的市场和消费者，综合收集的信息，提出商品计划。开始构建季节核心的概念，围绕这个核心收集视觉图像；根据视觉图片创造性地讲述故事，用故事为客户打造迷人难忘的空房间，用图片链接产品设计与生活，用文字描述策划主题；包括上述的商业概念词、营销广告词和零售词。此外，色彩方案的讨论、面料/配饰的收集、色彩与面料的搭配也是非常重要的工作。不是所有的面料都能完美体现色彩的感觉，还有款式和廓型的分类，样品购买计划和分类设计计划。

营销策划部也要不断汇总目标人群的一些反馈信息进行分析，与商品部讨论上市带方案，不断做市场调查和统计分析，参与样品采购。有些企业认为购买样衣是设计师或者买手的事，其实不然。作为市场和消费者的代表，营销人员也应该参与到样品服装的购买中来。在这个过程中，设计部和市场部要召开第二次会议。通过会议，市场部将了解设计部本季商品开发的灵感来源、表达的主题、使用的色彩和面料。设计部门也会通过会议了解消费者的动向，明确加载带的计划，便于时间的控制和设计师任务的分配。

四步产品系列规划。

此阶段已进入设计开发部分，面粉/辅料统计，样布调整，重要设计元素应用；这个阶段技术部门已经介入，设计师和制版师的沟通很重要。现在很多服装企业都存在设计部门和板房相互投诉的情况。设计师认为制版师没能做出自己想要的线条，制版师认为设计师不懂加工。这个时候有必要讨论一下当季的款式和线条。

五步样本评估

在品牌运作中，“系列图、系列版”是一种科学的运作模式。很多服装企业在审图、审版时都没有做到这一点。审图时，他们不看搭配效果，也不看单个段落的结构。审核版本时也是如此。如果不按照系列搭配，也是东一套西一套的尝试。在这里，你可以取消一条裤子。结果货出来后，不在一个系列，匹配性不强。所以尽量用与正确面料相近的面料代替首页，在试穿样衣和修改版型时邀请市场代表或商品部代表参与审核。这是设计部和市场部之间的第三次会议。营销代表会站在市场和消费者的立场上提出建设性的意见。在这个阶段，可以在版本批准后估算成本。

第六步订货会和品牌形象筹备会

当产品开发基本完成后，设计部和市场部需要准备订货会。现阶段，两部门的第四次沟通会议极为重要。

设计部门要提出商品策划的核心精神和设计重点，与营销部门沟通，向营销人员传达商业企业的精髓。从某种意义上说，品牌营销有两种:内部营销和外部营销。内部营销就是设计师出来后把商品推销给自己的营销人员。每个季度，商品最终由市场部推销给客户。如果一整盘货内部销售人员都接受不了，怎么说服客户下单？接到商品策划的精神后，市场部要开始准备如何塑造品牌形象，传达商品理念。设计部要做好宣传画册和配套手册的拍摄准备。在订货会上，一套科学的订货手册将有助于增加订货量。在编制订单手册时，还应介绍产品规划，并在订单手册中体现挂杆展示和搭配方式。营销部门还需要与视觉空空间上的展示广告进行沟通。

第7步沟通和确认流程在安排会议之前召开会议

订货前，设计部和市场部召开第五次会议，讨论确定订货会的流程和各自的分工合作。设计部需要制作商品规划介绍的相关资料，在订货会上向客户宣传，目的是让经销商了解当季商品。设计部门还要安排好服装展示的流程，以及服装在展销会上的搭配组合。市场部要对订货会的全过程、导购流程、订货原理的讲解进行策划，并注意细节。订货会不仅仅是销售产品，更是向经销商传递品牌文化的一个很好的窗口。人员素质和会议议程安排都很关键。

第八步:订货会结论的统计和修正

商品计划实施的这个阶段是订货会后的数据统计和问题修正阶段，是量产阶段。

以上是商品策划的八大步骤和五大会议。可见，商品策划就是将企业实际运作中的各个环节串联起来，使各个环节围绕一个目标发挥最大的功能。品牌运营过程中，商品策划贯穿始终。