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中国入世后，外国公司纷纷进入中国淘金。2003年，总部位于意大利的全球领先的化妆品和护肤品OEM/ODM供应商INTERCOS决定投资中国。

同年，安徽小伙小商洛用借来的2万元在杭万家花园小区创业，开了淘宝店“萧也香水”。此时，淘宝创立刚刚半年多，小商洛成为第一批“吃螃蟹”的人。

两条看似不相关的线在2010年交织在一起。

今年7月，小商洛创办了“苏叶”，主打面膜产品。“肖先生认为，在面膜领域发展‘淘品牌’的机会很大。”曾负责苏叶业务、现为北美社交电商Oscart创始人的林子回忆道。她于2014年加入“萧也”，并在聚会成立后担任OBM业务负责人。

为了开发和生产口罩，苏叶选择了上述英特利作为合作伙伴之一。当时，拥有全球产业链的护肤品和化妆品制造商英特利已经在苏州开设了第二家工厂。

苏叶和英李特等供应商的合作一直持续到2015年5月小商洛成立。合作的产品品类除了面膜，还扩展到了水光安全瓶、卸妆膏等更多品类，创造了单日销售千万元、亿元的多项纪录。

创立“苏叶”品牌的创始人兼CEO肖商洛。

从主营面膜到覆盖多个品类，从“淘品牌”到社交电商爆发式增长，苏叶已经成长为年销售额10亿元的护肤品牌。2020年，新消费潮流盛行，苏叶决定“出圈”，再次进入公共领域流量空。

启动“淘品牌”

根据CNNIC的数据，截至2010年底，中国共有4.57亿互联网用户，其中网购用户1.61亿，同比增长48.6%。网购已经成为用户增长最快的应用。此外，网上支付和网上银行也有45.8%和48.2%的年增长率，远超其他应用。

此前专注香水、目睹市场蓬勃发展的肖尚洛，决心切入面膜赛道，成立“苏叶”。于是，一头连着英特力这样的优质供应链，一头连着屏幕前的用户，苏叶渐渐在淘宝上站稳了脚跟。

随着越来越多的商家和商品入驻淘宝、JD.COM等大平台，流量变得昂贵。当用户在电商平台站内搜索时，商品展示的机会有限，对于人气较弱的新品牌来说就更不友好了。

“早期淘宝是搜索逻辑。一是‘淘品牌’难以壮大，二是生命力不够长久。”曾经负责苏叶业务的林子说。CNNIC的数据透露了一个细节:2010年，“站内搜索”是人们网上购买时最常用的浏览和查询方式，占比从上一年的20.6%上升到41.8%。

林子认为，相比之下，社交电商可以让品牌得到更好的表达。她所说的“社交电商”只是聚集。

随着智能手机和移动互联网的快速普及，微信等社交媒体得到了广泛应用。萧也创始人肖商洛抓住了这个机会，于2015年创立了欢聚时代。与传统的基于搜索的电商不同，聚划算的会员制社交电商模式通过依托社交分享和商品推荐，重构了“人货场”，使商品触达更加聚焦和高效。

爆炸机器

与基于搜索的电子商务相比，聚集会员在社交媒体上分享和推荐产品，并基于分享者的个人信任关系和相对封闭的交流领域来促进交易。

“在聚会中，苏叶品牌形成了‘保持新鲜，保持新鲜’的新口号。”林子指出，以传统的电子商务平台或微信业务为例，这种业务实行等级制。护肤品生产出来后，库存就消化了。“有些产品是层层分销的，到了消费者手里，产品可能是一年前生产的。”对此，苏叶提出，产品中不含防腐剂和有害添加剂，实行护肤品预售制——先收集订单，再向工厂下单生产，顺丰快递7天内送货到家。

林子举例，在常规合作中，品牌方会从供应链提供的配方中选择自己需要的，但苏叶会介入配方阶段，要求供应商提供丰富的“打样”。比如分别打印出某款产品不同香味、肤感、主要功效的10个样品，然后交给KOL成员试用并收集反馈，指导供应商按需生产。

除了INTELLI，SUNO的合作伙伴还包括瑞士的CRB R&D中心、荷兰皇家生命科学研究中心的DSM和南韩的COSMAX。

“中国的护肤品市场是巨大的.”英利华东销售和业务发展总监林恩(Lynn)表示:“与日本和韩国相比，人均消费金额和产品使用频率较低。”数据显示，2019年，中国人均化妆品消费为49.6美元，不到日本、韩国和美国的20%。

市场广阔，苏叶在聚划算上的销量也在上升。2017年5月，苏志野心水三件套卖出13万件；两个月后，苏叶推动6小时单品销售额破亿；2018年3月，苏叶单日单品销售额1.67亿元；2019年3月，苏叶单一品牌单日销售3亿元…

一次会员聚会上展示了苏叶黄金多肽套装。

纪昀OBM公司的业务总监周莹于2017年底加入纪昀。当时她注意到代购在韩国和西班牙引起了瓶子热，她判断这是一个市场机会。“水光瓶用户基础广，价格更亲民。”2018年4月，苏叶新品“水光安平”首次上市，当天销售470多万，单季度破5000万，当年销售1.2亿。

“当时的评选规则是产品年销售额不能低于3000万元，所以必须是终极评选。”周莹表示，尽管首席执行官肖商洛制定了严格的选择规则，但他给了OBM团队开发产品的高度自由。

靠品牌力走出圈子

“外在内场，是指我们外在科学严谨，懂得尊重客观世界的变化，但内在充满活力。”今年7月7日，在苏叶十周年生日会上，纪昀创始人兼CEO肖商洛解释了苏叶口号的前半部分“外部和内部”。

在苏叶10岁生日派对上，女演员阿朵(右三)前来助阵。

经过十年的发展，苏叶将会有新的动作。“苏叶将被排除在圈子之外。”周莹透露:“聚划算的用户主要是二三线城市。Yee有很多明星产品，希望加强与一二线城市用户的沟通。”在聚集原有渠道的基础上，苏叶将拓展更多的外部渠道，服务更多的用户。

据悉，目前，苏叶正在优化天猫旗舰店，将旗舰店设在JD.COM，加强Tik Tok、小红书等外部渠道的铺设，从相对封闭的私域流量空再次走向公域流量空。

“从以聚会为主要渠道，到面对更多的市场竞争对手，苏叶的品牌力将得到提升。”周伟表示，在渠道更加多样化后，苏叶还将升级和优化产品销售风格和用户体验。

她认为，在“淘品牌”时期，苏叶正在推行“流量单品思维”。成立后，苏叶洞察消费者对高品质、高性价比产品的需求，实行“爆款思维”，重点开发各功能线的爆款产品。“如果苏叶走出圈子，就不再是单一渠道品牌，而是有机会成为市场品牌。”

“市场在变，消费者也在变。以前是卖方市场，现在是买方市场。产品不仅需要满足他们的需求，还需要超越他们的期望。”英利华东区销售及业务发展总监Lynn最后说道。